2023年7月底，上海重磅推出一系列扶持“產業互聯網”的政策，宣布將推動產業互聯網平臺“集群”做大做強，力爭到2025年，產業互聯網平臺交易額突破3.3萬億元；引育100家以上的產業互聯網平臺企業，其中30個以上的頭部平臺。上海的招商引資團隊也很努力，其各級政府團隊最近紛紛出動，去到中國內陸的二三線城市，精準招引產業互聯網平臺入駐上海，以期實現既定目標。

確實，中國數字經濟發展到現在，C端為主的消費互聯網平臺在中國經過20多年的高速發展，已經基本成熟，B端產業這塊之前互聯網化程度很低的新金礦逐漸被大家重視、開發。

關注高層動態的人都知道，“新質生產力”這個詞語已成為全國的關注熱點，而新質生產力絕不僅僅是硬科技和新發明，包含工業互聯網在內的產業互聯網更是新質生產力的重中之重。根據近日《人民日報》刊登中央財辦有關負責人的解讀：新質生產力是由技術革命性突破、生產要素創新性配置，產業深度轉型升級而催生的當代先進生產力，它以勞動者、勞動資料、勞動對象及其優化組合的質變為基本內涵，以全要素生產效率提升為核心標志。而推動生產要素創新性配置和產業深度轉型升級，正是當下中國許多產業互聯網平臺在做的事情。

在林毅夫等編著的《新質生產力》一書中，黃奇帆認為新質生產力是由三個“新”組成：戰略性新興產業和未來產業為代表的新制造、以高附加值生產性服務業為代表的新服務，以全球化和產業數字化為代表的新業態。他在文中點明培育新業態的核心是推動產業變革，是產業組織的深刻調整。新業態有兩個關鍵推力：第一個關鍵推力是全球化，第二個關鍵推力是數字化。在第二個關鍵推力里面，他更是強調核心就是在于要大力發展產業互聯網。

新質生產力中，消費互聯網和產業互聯網的區別

對于這新一輪新質生產力的機遇和未來走勢，民間各方都有說法，不過大家都認可的是：中國上一輪新質生產力的核心之一是“消費互聯網”，其主要是依托于“5G”、“手機屏”這個“動能”，所以在上一輪“動能”建設的基礎上，精準圍繞著手機屏“移動互聯網”做勢能布局的創業者和投資者，都收獲頗豐。

消費互聯網發展過程中，核心的變現方式一直是三大關鍵點：首先是電商，其次是游戲，最后是廣告。所以，最近這幾年的數字經濟浪潮中，消費互聯網創業者都在基于這三個關鍵點進行創新升級，比如電商升級后的“直播帶貨”、游戲升級后的“云游戲”等，廣告行業也是暗流涌動，圍繞著5G和5G周邊各種“新物體廣告位”，國內目前包括商湯科技、海康威視、滴滴出行、豐巢菜鳥驛站等都在布局其各種物體上面的戶外廣告位。歐美包括谷歌和奈飛也在持續投資和研發智能戶外廣告媒體（DOOH），帶動英國全國數字化后的線下廣告行業在2022年實現了年營收31%的增速。總結來說：消費互聯網通過電商、游戲、廣告三種變現方式，主要革新的是中國的消費行業和傳統紙媒廣播電視臺，競爭對手主是商場和超市以及便利商鋪。

產業互聯網革新的則是各行各業，核心在于通過AI為基礎的數字技術把各種物體數字化，聯成網。根據黃奇帆的觀點：消費互聯網之后，產業互聯網依托互聯網平臺和各種終端，將觸角伸到全世界的消費者，可以根據消費者的偏好實現小批量定制、大規模生產、全產業鏈貫通、全球化配送。這樣的平臺上集聚了幾百家提供生產性服務業的研發設計、金融保險、物流運輸等企業，幾千家制造業企業，以及上萬家各種原材料供應商，這些企業之間用數字系統進行了全面貫通。依托這樣一個個產業互聯網平臺，這些企業形成了以客戶為中心的全產業鏈緊密協作的產業集群，真正實現了以銷定產、以新打舊、以快打慢。現在這樣的產業互聯網，中國各地已經有那么一批。產業互聯網平臺放在哪一個城市，哪一個城市就會因此產生幾千億元、上萬億元的銷售額，同時產生幾千億元、上萬億元的金融結算，還會產生物流和各種其它服務，就變成金融中心、貿易中心、服務中心。所以誰掌控未來產業互聯網平臺，誰就是“三中心”莫屬。

產業互聯網“人貨場”的區別

服務B端的產業互聯網和服務C端的消費互聯網平臺有很多不同的地方，首先就在于人貨場這三個字的區別，C端只要把產品這個“場”做出來，把“貨”準備好，再花點錢去買到“人”的流量，整個公司很快就能在中國跑起來甚至實現爆發式增長，賺到錢，比如過去的陌陌、共享單車、拼多多等，都是這個模式。

而“產業互聯網”完全不一樣，在這個“網”的上面，買賣雙方從C端個人變成了B端企業，相關的要素完全變了，導致很多做C端的創業者到了B端后，水土不服，比如我們線下的戶外廣告行業這幾年進來很多在阿里巴巴、騰訊、京東負責C端產品且非常優秀的創業者，花了很多錢，按照C端的玩法，針對B端，信心滿滿做出來很多優秀的“場”，想去吸引“貨”進來，卻無從下手，因為他們突然發現要整合的行業供應鏈太長了，鏈條上的賣家數字化程度也非常之低：戶外廣告行業大多還停留在拿著Excel表到客戶處進行銷售的階段，更別說讓他們信息化，網絡化；然后創業者想要花錢去買“人”到他們的“場”上面來，也是無從下手。目前包括騰訊廣告、百度聯盟等，標簽大多只有C端的“人”，針對B端的“企業”標簽很少也很貴，流量更是無從買起。所以，要做好一個產業互聯網，哪怕是在“人貨場”里面做好其中一塊，比如專注做好“人”或者“貨”，把他們互聯網化后，現在和未來都會是很有價值的事情。

鋼鐵產業作為中國數字化程度最高的產業，上海鋼聯、寶信軟件、歐冶云商就是從“人貨場”三個點中分別選擇了一個細分切入從而大獲成功的企業典范：上海鋼聯的核心產品“我的鋼鐵網”前期主要是搭建行業信息門戶，把行業的人聚在了一起，再通過收取會員費從而在A股上市成功；寶信軟件前期則是依靠給鋼鐵行提供信息化軟件，打造工業互聯網平臺獲得成功；歐冶云商前身是上海鋼鐵交易中心，更是一個純正的通過搭建“交易場”獲得成功的樣板。但是，無論企業從“人貨場”哪個點切入，產業互聯網平臺都將朝著人貨場貫通的路線前行，然后通過數字化交易訂單這個關鍵點持續給行業產生勢能，最終智慧賦能全產業鏈。平臺也就擁有了更大更穩固的價值。

二三線城市將崛起更多產業互聯網平臺

B端產業互聯網因為企業的決策周期大多是以“工作日”為單位，需要很長時間決策后才能把交易達成，不像C端消費互聯網幾分鐘就可以做出決策并完成雙方的交易，想要在B端創好業、做出好產品，注定是一個長線的活，所以非常需要創業者有工匠精神，熱愛這個行業，挖掘出行業的真實痛點，然后前行并為之堅持。

B端創業，主要是考驗整合能力和洞察能力，整合能力在于能否把互聯網上各種成熟的產品技術整合改造成適合這個行業的產品，所以對于技術和創業資金的投入要求不算太高，并不需要燒錢，成本主要在于整合打磨的時間成本；洞察能力在于能否洞察到全行業的真實痛點，至于在哪個城市開始整合和深入洞察的重要程度并不那么高。

所以，基于以上幾點，二三線城市因為成本優勢，反而更適合B端創業，誕生出眾多優秀的產業互聯網平臺，比如筆者身邊好友創立的裝修產業的互聯網平臺：土巴兔網，前期是在江西撫州這個三線城市完成了前期積累打磨才搬回深圳的；豬八戒網也是在重慶這個二線城市熬走了一大批北上廣深的創業者，才得以在眾包等企業服務這個行業獨占鰲頭。同樣的，歐美國家比如說瑞士眾多面向B端的高科技企業總部很多都位于風景宜人卻偏遠的小鎮里面，也是這些道理。

產業互聯網如何和投資人友好相處

產業互聯網平臺的投資人選擇很重要。阿里巴巴原CEO衛哲有過一個統計：成功的消費互聯網平臺從0到市值百億，平均花費時間是7年；產業互聯網從0到市值百億，平均花費時間最快也要12年。新質生產力當下的產業互聯網，好比在一塊施工建設中的“美洲新大陸”上投資配套一個商業城市，注定是一個周期長、前期回報緩慢，后期回報才會迅速的事情，所以，投資人在舊基建已完成的5G“舊大陸”上投資后就可以一夜爆發的心態需要調整，創業者選擇投資人的時候也需要找準彼此的心理預期，最好選擇一些實力雄厚、投資過產業互聯網，甚至未來彼此能產生協同合作的投資人一起攜手前行。

另外，大家都要在前期降低估值和回報時間預期，持續前行，活下去，就會笑到最后，如果說之前C端消費互聯網是富貴險中求的一夜暴富，現在B端產業互聯網則是慢慢變得有錢的匠心積累。同樣，隨著B端產品更多誕生在內地二三線城市，物理空間距離加大，創業時間跨度變長，投資人了解一個項目也會需要更多時間和更多溝通成本，而投資人大多在北上廣，創業者就需要多走出來，主動加深彼此了解。特別是二三線城市的創業者，一定要多花時間，主動走出本地，去到北上廣深，多交流學習碰撞，比如加入全國性創業者社群和協會等組織、參加投資機構舉辦的大會、國家創業大賽、各種訓練營、商學院課程等都是很好的溝通渠道。

最后就是：過去的幾年，因為中美關系的原因，目前中國市場上活躍的資金，95%都是國資或者國資關聯方，這也導致了他們都和上海政府一樣有著招商引資的需求。當下，雖然產業互聯網企業作為核心的新質生產力，變成了被招商引資的香餑餑，但是企業在選擇搬離和最終落地某個城市的時候一定要考慮到因地制宜，首先問自己：當地是否有生態？比如中國互聯網用戶日活第一的汽車產業互聯網懂車帝平臺選擇從北京搬去汽車生產之都重慶，中國互聯網用戶最多的苗木產業互聯網平臺苗木通選擇從長沙搬去國家苗木交易中心合肥肥西，都屬于企業和城市彼此可以成就，所以未來發展應該都不會太差。

到底是靠自營賺錢還是做靠服務賺錢？

產業互聯網很容易掉入自營的坑，比如到底要不要做自營，還是通過賦能全行業來做大交易營收總額？產業互聯網平臺相對行業其它傳統商貿企業，因為有更高效的互聯網工具幫助，比很多同行成本都低，一旦有了一些用戶積累后，只要企業開始做自營，確實能迅速獲得大額的收入，另外自營也能幫助平臺更好地去理解這個行業，不過自營也必然會面臨著幾個問題：第一是會被平臺上的其它賣家排斥，因為平臺創業期，上面的流量注定就不會太多，其它賣家在和“平臺自營團隊”競爭的時候，肯定會引起親兒子和干兒子的紛爭，哪怕平臺出現一丁點執法不公，也會被迅速放大，如果平臺不像阿里巴巴等企業那樣有強大的公關團隊和可控媒體矩陣能夠及時發聲，一個缺陷很快就會被行業甚至社會無限放大，讓平臺迅速陷入發展停滯甚至倒退的危機；第二就是一旦開始自營，公司最有錢、最矚目的部門一定會變成自營銷售部門，公司內部員工心態會產生很大的裂變分化，對于管理來說會產生較大的挑戰；第三就是互聯網公司的人工工資成本普遍比行業其它銷售型公司高很多，筆者的某位平均年交易額80億元的國內互聯網平臺公司創始人朋友就曾感慨：我花了幾個億做行業的自營，以為能讓成本更低、服務更好，結果最后成本核算時，發現我們管理自營部門的成本不僅比外部賣家的高，而且管理自己人的難度比管理平臺其它賣家更大，從而導致我們的服務口碑還不一定有平臺上其它賣家的好；最后就是自營較多的產業互聯網平臺很容易在最終進入公開資本市場時被投行定義成一個擁有互聯網管理工具的傳統商貿企業，導致上市失敗或者估值十分之低。

這其實放到全球資本市場常識中，就是企業“利他”的能力有多大的問題：你這個企業如果只是把互聯網技術用于自身公司的傳統買賣（自營），全球資本市場自然就會認為你的價值不大，如果你的技術和工具可以用于行業的很多企業，服務整個行業，能夠無限復制，持續利他，那么資本市場自然愿意給你很好的未來預期和較高的估值。

產業互聯網平臺并不是要“沒有中間商賺差價”

現在B端產業互聯網平臺創業者很多都是來自于C端平臺，習慣于沿用C端平臺的成功模式，立志要去干掉行業所有的中間環節，一上來就要去實現“沒有中間商賺差價”，抱著這個出發點在B端創業，走著走著，就會發現自己怎么也做不起來，最終創業失敗，因為B端是一個強服務、長決策周期的平臺，中間很多變量因素，絕對離不開服務商的各種持續不間斷的服務，比如我們去看騰訊、百度、字節抖音的公開財報，他們的收入大半都來自于廣告，說白了也是一個個廣告公司，他們自然也需要去賣各種廣告位給B端企業，但是他們這么智能的高科技互聯網公司，在面對B端客戶進行銷售的時候，也是離不開渠道服務商的，百度和騰訊在全國各地都有著大量的代理分銷商去進行服務，這些服務商下面的人員會手把手指導客戶完成在線開戶、數據上線、挑選廣告位、付款等各種工作，甚至客戶出現任何自身電腦系統問題，都需要服務商去上門進行服務，讓交易得以順利完成。

B端產業互聯網創業，應該革新的是一些無效的三四級甚至五六級中間商，賦能他們轉型升級，讓他們可以更高效的利用互聯網AI等工具去直接服務好B端。平臺通過發展出更多的渠道創造穩定的外力，就會取得企業成長的強大外力。所以，產業互聯網平臺最合適的模式還包括S2B2B模式：集合供貨商賦能于渠道商并共同服務于顧客，S2B2B中，S即是大供貨商，第一個B指渠道商，第二個B為顧客。

渠道驅動的核心是讓分配好的利益體和市場保持源源不斷的動力，而渠道的兩個核心成員——平臺和分銷商之間是一種共生關系，成功的渠道建設可以讓雙方始終由于利益關系而相互依賴和支持。

產業互聯網的終局是什么？

產業互聯網平臺起步創業初期，所在賽道的供求兩端越分散、數字化程度越不高，平臺介入創業后就越有價值。但是企業在發展過程中也要思考發展的終局：平臺的終局都是通過數字化到極致，讓行業的交易環節更少甚至穿透到C端個體。所以，創業之前，一定要想想這個賽道數智化到極致后會怎么樣？或者說把“人貨場”都數字化貫通后，平臺還能做什么？比如美團所在的餐飲產業賽道，終局是讓每一個C端買賣各種本地生活消費用品更方便。而美團圍繞這個終局不斷迭代產品，構建出了很多類似“美團外賣”等基于數字化算法的護城河，所以其平臺的價值一直很大；另外筆者好友做了一個苗木行業的產業互聯網平臺，行業終局是中國每一棵苗木都可以在其平臺上買賣，但是這個終局已經有淘寶抖音平臺在做且做得很好了，所以，其只能發力產業交易過程環節尤其是“貨品供應鏈”服務環節的數字化，才有可能持續做大。

而筆者所在的中國線下廣告行業，目前年營收為2000多億元，供應端有分眾傳媒、兆訊傳媒、碧桂園服務等40多萬家企業，需求端有5000多萬大小客戶。兩端嚴重分散，所以分眾旗下分眾直投、碧桂園服務旗下圓點通，就找準了行業內的痛點，用S2B2B的模式，搭建出解決線下廣告行業交易難的電商交易平臺。這倆平臺迅速地從0起步，1年時間就分別創造了3個億和1個多億的年營收。但我們也看到了線下廣告行業的終局肯定不僅僅限于廣告，行業未來變現方式還包括電商和游戲：線下廣告位未來全面聯成網后，除了可以利用物體本身、物體上的顯示屏幕、物體傳出來的光等方法，在物體上刊登或發布廣告，同時每塊線下廣告位融合AI算法+超高清音視頻功能，具有虛擬數字人的智能交互能力后，廣告位還可以衍生出電商賣貨、游戲互動功能，去更好的服務每個C端用戶。過去幾年，阿里巴巴150億元入股分眾傳媒、京東并購“快發云”改名為京東鉬媒（除了京東鉬媒外，京東還同時投入其它三四個團隊，如成立“京屏聯盟”，控股新潮傳媒，布局了各種戶外廣告產品）、騰訊百度聯合投資梯影傳媒、馬云創業路上的第一個合伙人何一兵全職創立了“臉臉”，搭建基于線下廣告位的游戲互動商業平臺；甚至36氪都成立了全資子公司“肚肚機”推出各種提升B端營銷效率的線下互動新零售廣告終端機等等，大家都是看到了線下廣告行業的巨大空間和機會，朝著終局去布局和探索。

每個階段都能持續盈利很重要

全球混戰，資本寒冬之下，美元資本暫時退出中國，國內資本市場對我國前期虧錢或者投入太多的互聯網項目普遍不太友好，反而會對一些能持續不斷盈利的穩健企業給予較高的估值和評價，因為資本市場通過這幾年的經驗教訓得出經驗：除去時代帶來的增值因素和通貨膨脹因素影響，那些盈利優良、每年能給股東分紅的穩健企業，長線來看，一點都不弱于新興企業。

特別是全球新基建下的“美洲新大陸”尚處于基建的“動能”建設中，其平臺上“勢能”企業尚未全面生長出來并爆發盈利，所以在這成長期間，在每個階段都能自我造血、一邊賺錢一邊擴大，在企業發展之路上進可攻、退可守的企業將倍受歡迎。創業者也要改變心態，有投資人的錢更好，沒投資人的錢，縮減一下規模也要能輕裝上陣繼續前行，享受黎明到來之前的自我成長。

筆者也發現，產業互聯網的前路探索，找到最佳的那條路，不一定在于錢多和人多：比如筆者最近交流學習的兩家國內頂尖的線下社區媒體公司老總，都在帶領團隊做服務本地生活客戶的社區廣告位銷售平臺(通過搭建一個網絡平臺賣社區廣告牌給本地周邊商戶)，C公司投入了150個人做信息化建設，這幾年花了4-5個億，目前產品暫時沒打磨好；Y公司2年多前投入了3個學習能力極強的人，快速迭代，前年底產品上線后，去年營收就已從0突破了1個億。

客戶定位要清晰，到底是瞄準大公司還是中小公司？這是不同的玩法

產業互聯網創業者一定要迅速分辨清楚自己的目標客戶，也就是行業中會付錢給你的客戶是誰？很多創業者一上來就開始瞄準行業頭部品牌，立志要把他們先拿下來，耗費了整個公司一大半的時間和精力金錢去公關、服務行業頭部品牌，結果最后發現大公司并不買賬，因為大公司的決策周期十分之長，而且他們的可選擇性特別多，導致能和他們談判的余地特別小。最后就是如同鞋匠做出來大碼的鞋子，小腳的人穿不了一樣，給大公司做出來的產品也不一定適用小公司。所以大公司不一定就是B端產品的第一選擇，反而先去服務好數量龐大的中小客戶會是更佳的選擇，這些客戶很多不具有獨立的數字開發能力，而且他們的決策周期很快，當下這個階段更愿意擁抱互聯網，對于和產業互聯網平臺合作抱著更開放的心態。

近期國內的跨境電商產業做ERP等工具軟件的公司也出現了很有意思的現象：融資總金額原本差不多的公司，以前定位于服務大客戶的工具軟件公司，今年都在裁員，反而是通過小而美+易上手產品先服務好小客戶的工具軟件公司在擴張。

再比如美特斯邦威曾經作為國內服裝行業的頭部品牌，當年的阿里巴巴一直想要找美特斯邦威入駐淘寶，美特斯邦威曾有員工回顧：阿里創業早期，一些重要節點，總能看到馬云的車停在美特斯邦威總部樓下，馬云持續很努力的去拜訪周成建，多次想要說服美特斯邦威入駐平臺而沒成功，反而是后來馬云通過服務好了更多的中小品牌，幫助他們打造出一個個“淘品牌”，農村包圍了城市，最終贏得了天下后，美特斯邦威再積極入駐阿里時，反而變成了阿里上面不那么重要的品牌了。

產業互聯網如何持續獲取流量？

前行的道路上，對于如何獲取流量得以持續發展，其實B端和C端還是有很多相似之處。

我們找廣網團隊成員最早在1999年進入互聯網創業，至今成功創業過幾個PR值（PageRank）7的平臺，B端和C端的產品都有，取得過一些經驗，也總結出一套互聯網平臺型產品持續獲取流量的打法，我們給他取名叫做“海陸空流量獲取法”：“海”的核心是適當針對產業鏈的甲乙雙方企業提供一系列免費的互聯網工具產品，深入到行業內部，獲取海量的初級用戶，但是這個要把握住一個度，好比炒菜一樣，免費過度則炒焦了，讓自己賠本，所以掌握好火候很重要，根據自己的經濟情況來就好了；“陸”的打法是一定要重視線下城市活動，聞名不如見面，產業互聯網創業，不見面永遠是網友，見了面感情就會加深，合作幾率也會加強，阿里巴巴B2B創業早期持續舉辦“網商大會”、谷歌和亞馬遜云至今都在舉辦參會者極多的線下開發者大會就是這個道理；“空”就是產業互聯網創業者一定要有站在高空振臂一揮的行業領導者心態，能夠無私且持續的向行業分享干貨，讓所有行業從業者少走彎路，加快全產業集體成功的時間。筆者特別贊同之前工作的大學同事+老師陳春花教授的理論：英雄領袖一定是行業英雄，其次才是企業領袖。創業者首先為行業貢獻，成為行業英雄，其次才是企業的領袖，因為沒有產業的發展，不可能有企業的發展。

最后：新的一輪基建后，中國二三線城市將會因為各種優秀的產業互聯網企業而充滿激情和精彩！問題只有：這個未來，到底會在哪些城市、哪些人手里而已。

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