記者走一線——數字化轉型典型案例企業巡禮

采訪鋼谷網總經理趙海龍

和消費互聯網一樣，產業互聯網如果沒有流量，就是無本之木，難以生存。很多鋼鐵電商在發展過程中想盡各種辦法，依然難以獲得有效流量，然而鋼谷電子商務股份有限公司（以下簡稱“鋼谷網”）以行業內容為突破口，憑借行業數據、資訊、報告、新媒體內容，滿足從業者需求，來不斷獲得有效流量，實現了平臺交易規模的壯大。近日記者采訪了中國金屬材料流通協會互聯網與數字化專委會常務理事、鋼谷網總經理趙海龍，了解公司的經營之道。

鋼谷網總經理趙海龍

1.憑借人工和大數據模型，獲取最可靠的行業數據

鋼谷網成立于2015年，立足中西部地區，以電商平臺來服務煤、焦、鋼、礦黑色系大宗商品的交易、物流、倉儲、支付。同時公司為從業者提供鋼鐵行業的資訊、大數據、報告、短視頻、直播等內容，形成了“資訊+大數據”、“電商+產業鏈”兩大版塊。公司旗下擁有“布谷資訊”、“布谷先知”、“布谷傳媒”、“托我運”智慧物流、“布谷大數據中心”等產品。

可以說，數據、資訊、報告、新媒體內容的制作是鋼谷網的優勢，也是重要的流量獲取渠道。當說到鋼谷網的數據資源時，趙海龍笑著說：“我們的數據資源是業內人士最好奇的，大家都感覺很神秘，不知道我們如何能獲得上至鋼廠開工、庫存、爐料采購，下至基建、房產需求、用鋼企業采購需求等詳實的產業鏈數據?！?/span>

說到數據的獲取，趙海龍首先介紹了一個行業背景：不同于消費品領域，黑色系大宗商品領域的各種數據無法通過公開渠道獲取。比如鋼廠的生產數據只保存在自己的生產系統里，倉庫的庫存數據只保存在自己的庫房管理系統中，鋼貿商的交易數據只保存在自己的財務系統里。相關企業不會主動披露這些數據，所以外界無法利用爬蟲軟件進行抓取。

那么鋼谷網是如何獲取這些數據的呢？據趙海龍介紹，這是“一個漫長的人力堆砌的過程，一個漫長的渠道建立的過程”。

比如當公司想要知道西安市當天螺紋鋼早上和下午的成交價時，鋼谷網的數據團隊會先測算當天市場的鋼材投放量，然后選取投放量最大的前十家鋼廠，并去尋找這十家鋼廠的一級代理商或最活躍的貿易商，逐一去建立數據獲取渠道。

那么要如何從選定的代理商那里獲得想要的數據呢？趙海龍說方法很多，他介紹了其中兩個方法。

第一，向銷售人員購買。通過向目標代理商的銷售人員支付一定比例的傭金，獲得自己想要了解的銷售數據。

第二，和代理商進行資源交換。比如陜西龍門鋼鐵集團的代理商想了解酒泉鋼鐵集團的銷售情況，那么如果鋼谷網掌握到了相關數據，就可以和陜西龍門鋼鐵集團的代理商進行數據交換，以獲得對方的信息。

除了通過和選定的貿易商對接，建立數據渠道以外，鋼谷網本身的上級母公司是擁有很強建材銷售能力的知名貿易企業，其銷售數據也是鋼谷網重要的數據來源。此外鋼谷網本身作為國內重要的鋼材交易平臺，每天會產生大量的詢價、交易數據。這些也是重要的數據來源。

為了確保真實、有效，鋼谷網會將獲得的數據放到一個大數據漏斗模型中，進行五層篩選，通過去重、加權等處理進行數據清洗，最終實現數據的精準可信。趙海龍還介紹，鋼谷網最終呈現的每個數據都至少有三個數據源做支撐，多方印證保證了數據的可靠，所以鋼谷網的數據相比很多機構的數據來說，更具有決策、交易的參考價值。

2.自媒體運營要有自己的方法論

2015年以來的8年，可以說既是我國產業互聯網高速發展的時期，也是新媒體迅速普及的時代。善于制作鋼鐵行業的短視頻、直播、圖文、音頻等新媒體內容，是鋼谷網的一個獨特優勢。對此趙海龍非常自豪：“論制作自媒體內容的實力，鋼谷網肯定是排在行業頭部。我們公司剛剛成立時，短視頻的概念還沒有出現，還沒有自媒體的打法，但那時我們已經超前地意識到，未來是移動互聯網、自媒體的時代?！?/span>

2016年左右，鋼谷網成立了自己的自媒體團隊，如今團隊發展成為了媒體品牌“布谷傳媒”。趙海龍認為，制作自媒體內容如同炒菜，能做出美味佳肴固然重要，能把菜端上桌的技巧也同樣重要。做自媒體要善于運營，這種運營技巧就包括打造自媒體矩陣和做好社群運營。

第一，打造自媒體矩陣。

直到今天，很多To B的產業互聯網企業做自媒體時想到的仍然僅僅是一個官方公眾號、一個官方網站。“在這個互聯網紛繁嘈雜的時代，企業如果只守著一兩個賬號，很容易讓自己的內容淹沒在信息的海洋中?！壁w海龍認為產業互聯網必須善于向消費互聯網取經，“你的內容能在哪里被充分曝光？能在哪里成為爆款？是在微博還是抖音？你無法預料，所以企業必須一開始就多點開花，構建自媒體矩陣?！?/span>

鋼谷網的自媒體矩陣有多達近30個自媒體賬號。鋼谷網的賬號多，首先體現在渠道多，他們在微博、大魚號、百度百家、視頻號、抖音等幾乎所有的渠道都注冊了自己的賬號。

除了這種垂直矩陣的多元化，鋼谷網的賬號多還體現在平行矩陣的裂變上。比如同樣是在視頻號平臺，鋼谷網也擁有著多個自媒體賬號。

如此豐富的自媒體矩陣，確保了鋼谷網的視頻、直播等內容可以全渠道覆蓋，最大程度實現曝光量，充分把握每一個誕生爆款的機會。那么布谷傳媒是一個10多人的團隊，要如何同時經營如此多的賬號呢？

鋼谷網采取了一個巧妙的管理機制——“交叉運營”。比如團隊中一個同事小任，想做一個叫“小任盤庫”的盤庫volg視頻號。經公司審核通過后，小任和另外兩名同事組成了一個小團隊進行制作、運營。這個小團隊中負責文案、視頻剪輯的同事可能同時還負責著其他賬號的相同工作。這樣交叉組建小團隊，意味著10幾個人可以交叉組合，裂變出20多個團隊，運營更多的賬號。

賬號負責人要負責對公司給予的績效獎勵進行分配，比如小任的賬號制作、運營得越好，流量越多，他對團隊獎金的分配越合理，團隊成員的干勁就越足，就越愿意將更多的精力投入到該賬號中。這種自主經營的市場化機制，讓鋼谷網的自媒體矩陣實現了優勝劣汰，優秀的賬號得以脫穎而出。

第二，打造線上行業社區。

對于如何將內容有效投放，鋼谷網的另一個有效手段就是建立社區。談到社區時，趙海龍特別先介紹了一個鋼鐵行業的歷史背景：曾經，前賣場后貨場是全國各地鋼材市場的標準布局，但隨著各地對環保的重視，貨場和賣場開始分離，鋼貿商開始進入寫字樓工作。分布在不同寫字樓中的鋼貿商，相互之間的信息交流大不如前，以前是“出門左拐開單子，出門右拐問價格”，現在則是相互隔絕。

鋼貿商需要一個集中交流的平臺，而鋼谷網打造線上社區的一個目標，就是為了給鋼貿商提供像以前建材市場那樣的交流圈子。鋼谷網打造的很多線上社區，就是以前建材市場的名字來命名。

社區的建設，既為鋼貿商提供了交流的平臺，同時也為鋼谷網的自媒體內容提供了精準投放的渠道，實現了有效曝光，進而也為鋼谷網的交易平臺實現了引流。

3.做客觀公正的行業報告

除了數據和自媒體，行業報告也是鋼谷網重要的內容組成。憑借深入、精準的行業分析，鋼谷網的行業報告贏得了大量從業者關注。趙海龍認為，要做好行業報告，必須注意四點。

第一，專業的人做專業的事。

鋼谷網的報告團隊是由有豐富經驗的行業專家，資深編輯、主編組成，團隊成員大多有經濟學、統計學等專業背景?！斑@是一項有門檻的工作，沒有專業背景、工作經驗的人做起這項工作來需要花費大量時間學習，效率會很低。”趙海龍說。

第二，找準自己的讀者群體和相應的需求。

趙海龍認為，做行業報告必須先弄清楚自己的用戶畫像，要知道自己的報告被應用到哪些領域，這樣工作起來才更有針對性。

比如鋼谷網報告主要的受眾群體不是鋼貿商，而是鋼廠和期貨公司。鋼廠需要以鋼谷網的行業報告來指導自己的采銷節奏，實現生產效率的最優。期貨公司希望利用鋼谷網的報告來和自己期貨報告結合，給客戶做業務指導。

第三，堅持客觀公正。

鋼谷網為了避免行業報告的內容出現臆想和偏見，要求每個制作小組的成員間要相互審核、相互糾正，共同為最終質量負責。此外，研究員所做報告的內容不能涉及研究員自己的客戶，避免因利益關聯影響客觀性。

第四，充分使用數據。

鋼谷網的行業報告特別重視對數據的使用，雖然鋼谷網自身擁有海量的數據資源，但是為了保證報告數據的充實，鋼谷網依然會使用外部的付費數據。“我們會把自己的數據和其他幾家知名電商的數據一起使用，這樣可以讓我們的報告站在更高的行業視角。”趙海龍說。

4.成為值得客戶信賴的電商平臺

鋼谷網在物流、倉儲、供應鏈金融等領域借助科技的力量，也形成了成熟的數字化服務。比如“托我運”提供的貨運軌跡監控、運輸保理服務，數碼云倉提供的貨物可視化管理、實時金融結算服務等。

鋼谷網是“資訊+大數據”、“電商+產業鏈”兩條腿走路，通過“資訊+大數據”版塊提供的全方位的行業內容，在為從業者提供交易、決策的重要參考的同時，實現了為自身平臺引流，將更多客戶資源引向鋼谷網“資訊+大數據”版塊，進而通過為客戶提供交易、運輸、倉儲、供應鏈金融、材料加工等服務來實現盈利。公司經過前期幾年的投入、流量的積累、服務功能的打造，在2019年開始實現盈利。

雖然已經實現盈利，但在趙海龍眼中，鋼谷網依然還是一家創業公司，未來還有很多目標需要實現。

第一，打造谷蟻模型，把更多人工智能技術和數據資源相結合。

當下流行的ChatGPT，應用的是自然語言模型，趙海龍認為該模型可以和人類進行很好的語言互動，但是缺乏有效的行業分析能力，無法根據已有的數據給出專業的交易建議。目前鋼谷網正在研發的谷蟻模型，則是將自然語言模型、量化模型、底層數據模型三個模型融為一體，該模型將更適合對鋼鐵行業進行智能分析。

比如當使用者說“我要知道西安、北京、上海三地的螺紋鋼的期現基差”時，系統就會自動以餅狀圖、曲線圖的形式呈現數據，而且會自主分析這個基差是在擴大還是在回歸，并為使用者給出未來何時買入或拋出期貨的策略建議。

“我們的智能模型相當于給行業內的研究員、交易員提供了一個數據伴侶。研究員的工作效率不但可以大幅提升，而且研究員可以結合自己的研究框架建立小模型，比如自己可以建立針對成都市場或新疆市場鋼材庫存、產量的小型數據模型，實現定制化的數據服務?！壁w海龍說。

采訪中趙海龍還呼吁，希望行業內實現數據樣本的標準化，各家機構在數據采集的品類、采集區域的界定等方面能有統一的標準，這將便于全國各家主要數據機構的一個大融合，更有利于行業發展。

第二，向整個行業開放布谷傳媒的服務能力。

趙海龍希望未來能將布谷傳媒在直播、短視頻、會議組織、活動策劃方面積累的能力推廣出去，不只服務于鋼谷網自身，而是要賦能整個行業，幫助更多企業進行品宣、渠道推廣運營。

“總之，我們希望利用互聯網資源，把一站式的采購、交易、運輸、倉儲、材料加工服務做好；利用數字化大模型，優化整個產業鏈、供應鏈的管理，實現整個行業的降本增效；利用AI算法，為客戶提供更個性化、定制化的服務。我們要做整個鋼鐵行業最值得客戶信賴的電商平臺中的一份子?！壁w海龍最后總結道。

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