各位領導、各位來賓、各位企業家：大家下午好！

我們知道,在中國經濟步入“三期疊加”新常態的大背景下，鋼鐵流通行業遭遇了前所未有的嚴重危機,危機倒逼鋼鐵流通業持續變革，正在逐步建立符合新常態下的新業態。近年來，中國金屬材料流通協會持續跟蹤國內鋼鐵流通行業新常態、新變化、新趨勢，做了一些調查與研究，與大家共同分享、研究。

一、鋼鐵流通行業面臨的新常態

鋼鐵行業目前是需求降、產量降、價格降、毛利降。今年國家實施新環保法，國內鋼廠減停產情況增多，粗鋼產量同比下降，用鋼需求下降幅度更大，市場供需矛盾短期內不會得到緩解，內外部壓力交織在一起，鋼鐵流通行業將面臨以下新常態：

一是行業洗牌持續不斷。全國原有15萬家鋼貿商，也有的稱有20萬家，據中金協調查約有一半左右退出了市場，上海地區近七成退出市場。在留下來的50%鋼貿商中，留守觀望、不能正常開展業務的空殼公司有20%左右，真正能夠保持2010年之前經營水平者，不到40%。也就是說，到目前為止，真正意義上的鋼貿商數量從原來的15萬家，下降到目前的8萬家左右，有2/3已經退出或正在退出市場，這種洗牌還將持續，但洗牌速度將減緩。

二是蓄水功能持續弱化。多年以來，鋼貿商有市場蓄水池之稱。近年來鋼材價格持續低迷，傳統的囤貨、博差價的鋼材交易模式基本被淘汰，加上鋼貿商普遍缺乏資金，無力進行囤貨，本著“做長產業鏈、做短供應鏈”的經營宗旨，很少再有鋼貿商囤貨，鋼貿商原有核心的中間蓄水功能持續弱化，進而引發鋼材交易市場的萎縮。目前，不少鋼材交易市場人去樓空，荒草遍地，昔日風光一時的鋼材交易市場，正處于“門前冷落鞍馬稀”的尷尬境地，一部分鋼材交易市場將被市場淘汰。

三是市場集中度持續提高。2008年以來，雖然國內粗鋼產量增速放緩，但產量逐年還在增加。在眾多貿易商退出市場后，去除出口部分，這些鋼材基本上能夠被市場消化，這說明空出的市場份額，被生存下來的鋼貿商占領。對于他們來說，這正是市場擴張的好機會。2014年，中國金屬材料流通協會50家骨干會員企業的市場份額平均增幅為8.3%，最高的增幅超過30%。隨著鋼貿商盈利能力兩級分化趨勢的日趨顯著，在市場角逐中比拼出的優質企業和非優質企業之間的差距在拉大，優勝劣汰，大浪淘沙，剩下的只有有競爭力的“干貨”，行業發展會更加理性，行業秩序會更加整肅，鋼貿商給產業帶來的價值會更加突顯。

四是電商競爭持續升溫。鋼鐵電商平臺擁有信息流、資金流、票據流、物流和發布、查詢、倉單登記、實物監管、倉單融資、信用服務等眾多功能，能夠實現交易電子化、結算網絡化、倉儲數碼化。鋼鐵電商是對傳統鋼貿行業的一次革命，是對鋼鐵流通業態的一大提升。目前，全國涉及鋼鐵的電子交易平臺已增至170多家，大型鋼企、流通企業、物流企業、倉儲企業、信息研究機構等也都陸續搭建起自己的電商平臺。采取的模式有B2B（企業對企業）、B2C（企業對用戶）、C2C（用戶對用戶）等。2014年以來，迎來鋼鐵電商的集中爆發期，鋼鐵電子商務也進入蓬勃發展階段。電商平臺對于鋼鐵行業來說，是一種提升，是一場革命。預計，在今后相當一段時間，鋼鐵電商還將呈現蓬勃發展之勢，在激烈的競爭中，將出現真正為鋼鐵產業、流通行業創造價值的模式，產生龍頭與引領企業。

二、鋼鐵流通行業出現的新模式

鋼貿傳統業務模式是拼價格、拼資金、拼運氣，在價格單邊下行、資金日趨稀缺、靠天吃飯就沒飯吃的行業“新常態”下，傳統模式正在面臨著更加嚴峻的考驗，鋼貿商們適應環境變化，回歸本源，積極創新，諸多新業態成為主流模式。

一是“貿易模式”終結，“服務模式”開啟。隨著信息化時代的到來，過去靠一買一賣方式博取差價的“傳統貿易模式”已被終結，開啟了圍繞客戶需求為目的的“服務模式”。主要表現在：“資源為王”向著“服務為王”轉變，鋼鐵生產企業向著生產型服務商轉變，鋼鐵貿易商向著鋼鐵服務商、材料服務商轉變。圍繞向客戶提供服務，很多鋼貿商在減少內部管理、營銷層級，采取點對點直供，降低物流成本，加大臨時采購，通過一站式服務，提高效率和服務能力，通過全程“滲透式”參與，提高供應鏈各個節點的利潤。也有不少鋼貿商利用自身擁有終端用戶的優勢，專注于某個特殊品種鋼材的經營，集中優勢資源，專業化經營，差異化經營，專耕、細耕、深耕這個領域，形成了自己的特色和優勢，為用戶提供更加精細和專業化的服務，成為這個特殊品種經營中的佼佼者。這種服務做專、做深、做細的作法，已成為不少鋼貿商的生存之道。

二是“單一采購”終結，“靈活采購”開啟。僅僅依托市場臨采或者長協采購的鋼貿商越來越少，大部分鋼貿商開始運用多種手段，實施靈活采購，比如說鋼廠長協、市場采購、網上采購、集中采購、定向訂購或貼牌生產等，特別是網上采購、集中采購越來越成為主導模式。采購形式的變化，打破了過去那種資源壟斷模式，鋼鐵流通企業可以減少簽訂長協和提前預付資金的壓力，自由靈活地根據客戶需求進行采購。

三是“單一買賣”終結、“鏈條融合”開啟。整合資源、延伸產業鏈，已成為越來越多的鋼鐵行業企業家的共識。“廠商融合”、“上下游融合”、“跨界融合”在不斷加速，有利于整合多方資源，降低總體生產經營成本，提高勞動生產率，共同渡過難關，這成為鋼鐵企業和流通企業轉型升級的重要舉措之一。比如說依托行業組織、實體項目（如物流園或電商平臺）成立股份公司；鋼貿商與鋼廠合作；與上下游用戶合作；抱團應對銀行抽貸；依托行業組織，聯保互保；心理抱團，相互鼓勵和支撐，共渡難關。

這里特別要提到的是鋼貿商與鋼廠的合作。在市場經濟條件下，鋼廠、流通企業均存在著各自的優勢和劣勢。鋼廠與流通企業應該是優勢互補、共生共榮、互利互惠、合作共贏的命運共同體，是連體兄弟，據中金協調查，目前廣大貿易商希望與鋼鐵企業形成以下幾種模式。

一是三定代理。三定代理制的核心就是鋼鐵流通企業代理銷售鋼廠產品時，鋼廠不是收取貨款就完事，而是做到三個“共同制定”：共同制定銷售策略、共同制定銷售價格、共同應對市場變化。鋼鐵流通企業在幫助鋼廠完成一定量的產品銷售后，按照與鋼廠的約定獲得自己的收益。這種模式的特點是貿易商在鋼廠的采購優勢，給予客戶穩定的供貨，解決客戶采購的及時性和庫存壓力；鋼廠則給予貿易商一定的利潤，不至于價格倒掛，規避市場波動價格風險，增強貿易商抗風險能力，保證廠與商在市場上形成利益共同體，共生共榮，共謀發展。中金協調查中贊成這種做法的企業超過98%。

二是聯合銷售。一些有倉儲條件的鋼鐵流通企業，適應鋼廠庫存前移的趨勢，在為鋼廠提供貨物儲存的同時，代理銷售鋼廠產品，鋼廠可以按照市場實際結算價格，每噸給鋼鐵流通企業一定數量的傭金。目前有兩種情況，有的貿易商提前支付貨款，后續根據市場價格倒結算，有的貿易商不提前支付貨款。

三是集成購銷。目前，已經有一些鋼廠與鋼鐵流通企業在整個產業鏈上展開多方位的合作，比如上游開展礦石、焦炭等原輔材料供應，下游鋼廠產品訂制與包銷、流通渠道建設，甚至為鋼廠提供其它配套服務等。集成購銷在鋼廠內部有的稱串貨，有的稱供應鏈銷售，中金協調查發現，越來越多的鋼廠開始接受這種模式，特別是打通鋼廠內部原料采購與銷售部門之間的流程，金額不受內轉款指標限制，鼓勵貿易商通過原材料供應商拿材銷售，甚至對高端材進行補貼。

由此可見，廠商合作的前景是廣闊的，模式是多樣的，只要雙方本著真誠、誠信、互利、共贏的宗旨，就一定能夠共同探索出更多廠商合作新思路，就一定能夠推進我國鋼鐵產業走出困境、順利實現轉型升級。

三、建議鋼貿商重點發展的新服務

在我國鋼鐵行業身陷危機之時，業內有識之士積極探索和努力創新模式，走轉型升級之路。在流通行業，業內人士的共識是得渠道者得天下，終端即市場，渠道即生命。流通企業要實現從終端供應商到終端服務商轉變，從單一服務向綜合服務轉變，從“生意人”向“合作伙伴”轉變，從“我要賺錢”向“幫你省錢”轉變，從賣產品向提供解決方案的轉變。總之，要實現觀念的提升，思路的轉變，理念的升華，模式的創新。中金協建議鋼貿商關注并根據自身情況，積極發展適應新常態的新服務。

一是鋼材加工與個性化服務。目前在全國，專業化程度較高的鋼材加工中心已超過200家，主要分布在華東、華南、華中等經濟比較發達地區，主要為汽車、家電、造船及上述零部件生產廠家提供服務。從未來發展趨勢看，深入挖掘加工配送服務，增加產品附加值，依然是服務鋼鐵終端用戶、滿足用戶個性化需求的必要手段。具有加工、配送等能力的企業，可以降低供應鏈成本，提高綜合競爭力；拉近客戶距離，滿足個性需求；穩固終端渠道，穩定市場占有；促進企業研發，實現技術進步的目的。這個市場還有大有可為。

二是鋼鐵物流與集成服務。采用現代化經營模式的大型專業化鋼鐵物流園區應該是集鋼材倉儲、加工配送、鋼材交易、鋼材集散、電子商務、保稅物流、中轉分撥、產品展示、銀行信貸、網絡傳播等多功能于一體的新型鋼鐵物流園區，實現一體化、規模化、規范化、集約化、信息化等多種集成服務功能。

三是供應鏈金融服務。在銀行“談鋼色變”、惡意抽貸的大背景下，供應鏈融資成為鋼鐵流通行業的新寵，得到了銀行、鋼鐵供應鏈條上各有關企業的認可和積極響應。供應鏈融資解決了上下游企業融資難、擔保難的問題，而且通過打通上下游融資瓶頸，還可以降低供應鏈條融資成本，提高核心企業及配套企業的競爭力。有實力的大型鋼鐵流通企業，可以利用自身雄厚的資金、知名的品牌、優秀的人才、先進的管理、超前的理念等綜合優勢，深入并掌控到鋼鐵全產業鏈條，進行閉合、循環式、多點盈利型經營，并嵌入金融服務，確保自己能夠掌控全產業鏈，實現效益最大化。

四是鋼材風險規避服務。鋼材期貨的主要功能包括：第一，規避風險，實現利潤。期現結合，套期保值，規避風險，不虧即贏；第二，發現價格，指導生產。鋼材期貨和現貨價格走勢表現出高度的相關性，由于期貨價格走勢融合了鋼鐵行業基本面、心里預期等因素，其價格發現功能已經被鋼廠、鋼材流通企業等眾多投資者接受；第三，拓展渠道，鎖定成本。鋼材期貨是一個新的渠道，為現貨定價提供了透明的坐標，有很好的參照性，降低了市場信息不對稱的程度，鋼貿商為客戶提供避險服務，有利于根據期貨預期，鎖定生產成本。我國鋼鐵生產、貿易和消費企業對鋼材期貨的關注度不斷提高，期貨對行業的影響力逐步顯現。

總的來說，廣大鋼鐵流通企業不僅要正確認識新常態，還要不斷探索新思路、新模式，走轉型升級之路。作為全國性的行業組織，中國金屬材料流通協會將一如既往地關注、引導、支持行業發展和企業經營，配合政府規范市場秩序，創造良好的經營環境、競爭環境和發展環境。主要有以下幾點：

一是配合政府主管部門做好行業標準化建設，不斷建立、健全和完善鋼鐵流通行業標準體系，規范市場行為和企業行為。根據商務部辦公廳4月27日發布的《關于發揮行業協會作用 推進商貿物流標準化專項行動的通知》精神，中國金屬材料流通協會將成為這個專項行動的重點推進協會。為此，我們將制定更多、更有操作性的行業和國家標準，繼續加強以《鋼鐵流通企業經營管理分級評定》為代表的標準貫標推廣工作，培育和樹立更多的典型示范企業，打造“A級企業家俱樂部”，做好為A級企業的服務工作。

二是建立行業信用體系。我們將以國務院《2014-2020年社會信用體系建設規劃綱要》和商務部、國資委授權的在全國金屬材料流通行業開展信用評價工作為依據和指導，積極配合國務院和商務部做好信用體系建設和行業信用評價工作，在金屬材料流通行業逐步建立起信用體系，建立行業紅黑名單制，揚善抑惡，重樹行業誠信，為行業發展注入正能量。

三是積極為企業轉型發展提供平臺和資源支持。行業組織具有其特殊的地位和職能，匯聚多方面的資源和能量，能夠為企業發展提供更多的自演和支持。中金協將會采用多種方式，為企業發展做好服務。

    各位企業家，行業危機對于企業來說是困境，是嚴冬，但我們要主動出擊，在“危局”中發現“機遇”，主動變革，變者生存，適者生存。只要我們認清形勢，找出差距，樹立信心，苦練內功，積極轉變發展方式和經營模式，我們一定能夠走出低谷，走向春天，走向更加美好的明天！

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